Maîtriser la découverte des besoins clients

About Course

La découverte des besoins clients est l’étape de l’entretien commercial qui consiste à faire exprimer au client sa situation, ses motivations et ses freins afin de créer un écart psychologique entre ce qu’il vit et ce qu’il souhaite. Loin d’être une formalité avant le catalogue, elle conditionne la qualité de l’argumentation, la pertinence de la proposition et la confiance qui autorise la conclusion. Ce cours vous donne des outils concrets pour passer de l’écoute passive à la maîtrise des mécanismes psychologiques qui déclenchent l’acte d’achat, et pour transformer chaque entretien en échange où le client se sent compris et impliqué.

Ce que vous apprendrez

• Décoder les motivations du client avec la pyramide de Maslow et la méthode SONCASE
• Identifier les motivations et les freins qui conditionnent l’achat
• Alterner questions ouvertes, questions fermées et silences
• Structurer l’entretien avec FOCA, BEBEDC et le QQOQCCP
• Reformuler pour valider la compréhension et créer une base de confiance
• Assurer une découverte cohérente sur tous les canaux grâce au CRM

À qui s’adresse cette formation

• Commerciaux terrain, sédentaires et conseillers de vente
• Managers commerciaux qui forment et accompagnent leurs équipes
• Cadres en charge de la relation client ou de comptes stratégiques
• Entrepreneurs et indépendants au Maroc et en Afrique francophone

Compétences développées

• Questionnement structuré et écoute active
• Lecture des mobiles d’achat et des freins
• Diagnostic commercial en vente complexe
• Reformulation et préparation de l’argumentation

Le cours propose une synthèse des idées clés, une carte mentale, un support PDF, une étude de cas commentée, une fiche réflexion avec plan d’action 30-60-90 jours et un quiz de validation de 10 questions pour vérifier votre maîtrise des outils.