Excellence commerciale : du diagnostic à la victoire chiffrée

About Course

L’excellence commerciale est un système reproductible qui transforme chaque opportunité en décision gagnante, en reliant la compréhension du marché, une proposition de valeur structurée, un plan d’exécution piloté par les indicateurs et une démonstration de valeur chiffrée. Trop d’équipes improvisent la présentation finale, pourtant décisive avant la négociation. Ce cours vous donne un cadre en quatre chapitres pour guider activement le prospect vers la décision.

Ce que vous apprendrez

• Analyser le marché, les tendances clients et la concurrence grâce au modèle circulaire Analyse, Stratégie, Exécution, Suivi.
• Construire une proposition de valeur avec le modèle Fonctionnalité, Avantage, Bénéfice (F-A-B).
• Piloter quotas, territoires et pipeline avec des KPI clés comme le pipeline coverage et le win rate.
• Organiser un sprint d’exécution de 12 semaines en quatre phases.
• Structurer une présentation de 30 à 45 minutes orientée décision, du storytelling d’ouverture aux prochaines étapes.
• Adapter votre argumentaire au CFO et au VP Sales.

À qui s’adresse cette formation

• Commerciaux grands comptes et ingénieurs d’affaires B2B
• Managers et directeurs commerciaux qui pilotent un pipeline et des quotas
• Entrepreneurs et dirigeants de PME au Maroc et en Afrique francophone
• Cadres marketing impliqués dans les supports de vente

Compétences développées

• Argumentation orientée bénéfice client
• Pilotage commercial par les KPI
• Démonstration de ROI et gestion des risques
• Conduite de présentation et closing

Le module comprend une synthèse des idées clés, une carte mentale, un support PDF, une étude de cas ancrée dans un contexte africain, une fiche réflexion avec plan d’action 30-60-90 jours et un quiz de validation de 10 questions pour vérifier votre maîtrise du cadre.