Stratégie de défense : protéger ses marges et son prix

About Course

La défense des marges est la compétence stratégique qui permet à un commercial de préserver le prix et la rentabilité de ses contrats en négociation B2B, en déplaçant la discussion du prix vers la valeur plutôt qu’en accordant des remises. Croître en chiffre d’affaires ne signifie pas croître en rentabilité : une petite concession tarifaire peut effacer une part importante de la marge. Ce cours vous donne une posture, des méthodes et des leviers concrets pour négocier sans céder inutilement.

Ce que vous apprendrez

• Adopter l’état d’esprit d’un vendeur orienté valeur et marge.
• Diagnostiquer la pression tarifaire avec la méthode CODE : Comparaison objective, Opportunisme, Duel concurrentiel, Évaluation interne.
• Préparer chaque négociation : prix cible, prix plancher, concessions chiffrées et contreparties.
• Appliquer la règle d’or : aucune remise sans contrepartie.
• Actionner les quatre leviers périphériques : durée, paiement, périmètre et niveau de service.
• Annoncer votre prix avec la méthode Sandwich et aligner toute l’organisation sur la politique tarifaire.

À qui s’adresse cette formation

• Commerciaux et key account managers en négociation B2B
• Directeurs commerciaux et managers de forces de vente
• Dirigeants, entrepreneurs et directeurs financiers au Maroc et en Afrique francophone
• Responsables marketing et pricing

Compétences développées

• Diagnostic de la pression tarifaire
• Préparation et conduite de négociation
• Négociation par contreparties et leviers non tarifaires
• Pilotage commercial par la marge

Le module comprend une synthèse des idées clés, une carte mentale, un support PDF, une étude de cas en contexte africain, une fiche réflexion avec plan d’action 30-60-90 jours et un quiz de validation de 10 questions pour tester votre capacité à défendre votre prix.