Maîtriser la Négociation et le Closing : l’Art de Convaincre

About Course

Maîtriser la négociation et le closing, c’est transformer un simple échange transactionnel en processus psychologique maîtrisé, de la préparation jusqu’à la fidélisation du client. Cette formation relie les deux compétences en un parcours continu : préparer, écouter, négocier, conclure puis consolider la relation pour en faire un partenariat durable. Vous apprendrez à distinguer ce que votre interlocuteur demande de ce dont il a réellement besoin, à choisir vos mots avec précision et à agir au bon moment dès qu’un signal d’achat apparaît.

Ce que vous apprendrez

• Préparer chaque négociation avec la ZOPA, le BATNA et l’analyse des positions et des intérêts
• Pratiquer l’écoute active 80/20, le questionnement SPIN et la synchronisation
• Structurer l’échange grâce au modèle de Bellenger : consultation, confrontation, conciliation
• Traiter les objections avec la méthode CRAC et cadrer la discussion tarifaire
• Gérer la pression finale et les demandes de dernière minute avec le donnant-donnant
• Consolider l’accord et transformer vos clients en ambassadeurs

À qui s’adresse cette formation

• Commerciaux, key account managers et acheteurs confrontés à des négociations régulières
• Managers qui conduisent des négociations avec clients, partenaires ou fournisseurs
• Entrepreneurs et dirigeants de PME au Maroc et en Afrique francophone

Compétences développées

• Préparation et cadrage d’une négociation
• Communication persuasive et maîtrise du langage
• Conclusion sereine sous pression
• Fidélisation après la signature

Le module comprend une synthèse des idées clés, une carte mentale, un support PDF, une étude de cas d’une entreprise industrielle marocaine, une fiche de réflexion avec un plan d’action 30-60-90 jours à personnaliser et un quiz de validation de 10 questions pour vérifier vos acquis.