Executive Bachelor – Excellence commerciale

Executive Bachelor Excellence commerciale : présentation du programme

Le Executive Bachelor Excellence commerciale de l’École du Management est un parcours en ligne qui fait passer les commerciaux et managers des ventes d’une logique de produit à une logique de valeur : adopter la posture du conseiller, découvrir les besoins réels, traiter les objections, défendre ses marges, négocier et conclure.

Conçu pour les équipes commerciales du Maroc et d’Afrique francophone, il s’appuie sur des situations de vente concrètes et se termine par un plan d’action commercial à 90 jours, directement applicable sur votre portefeuille.

Les 12 cours en ligne du programme

1. Mindset et vente de valeur : de l'échange marchand à la transformation
   Sortez du piège du prix : adoptez le mindset du conseiller stratégique et vendez un résultat chiffré plutôt qu'un produit.
2. La posture du commercial d'élite : de l'expert au partenaire
   Développez la posture du commercial d'élite : décoder la décision, argumenter en FAB, traiter les objections et piloter votre performance à 90 jours.
3. Vente de valeur vs vente produit : la transformation stratégique
   Comprenez ce qui oppose vente produit et vente de valeur, et apprenez à diagnostiquer, co-construire et prouver l'impact de votre offre.
4. Maîtriser la découverte des besoins clients
   Maîtrisez la découverte des besoins clients avec SONCASE, FOCA, BEBEDC, QQOQCCP et la reformulation pour argumenter sur des besoins réellement exprimés.
5. Accélérer la performance et le leadership avec la Méthode LEAD®
   Alignez motivation, vente et marketing avec la Méthode LEAD® pour bâtir des équipes performantes et une croissance commerciale durable.
6. Excellence commerciale : du diagnostic à la victoire chiffrée
   Structurez vos présentations commerciales, de l'analyse du marché à la preuve de valeur chiffrée, pour accélérer la décision de vos prospects.
7. Gestion des objections : transformer le « non » en prochain pas
   Accueillez, diagnostiquez et traitez les objections de vos prospects avec méthode pour préserver la relation et faire avancer la vente.
8. Stratégie de défense : protéger ses marges et son prix
   Défendez vos prix en négociation B2B avec la méthode CODE, la règle de contrepartie et les leviers périphériques pour préserver vos marges.
9. L'Art de la Négociation Avancée : Maîtriser le Jeu
   Préparation psychologique, exécution tactique et création de valeur durable : passez de la négociation de prix à la négociation de valeur.
10. Méthodes de Closing Efficaces : Transformer l'Intention en Action
    Diagnostic, cinq techniques de closing, discipline du suivi et profilage client : faites de la signature l'aboutissement naturel de la confiance.
11. Maîtriser la Négociation et le Closing : l'Art de Convaincre
    ZOPA, BATNA, modèle de Bellenger, méthode CRAC et gestion de la pression finale : conduisez la négociation jusqu'à la signature et au-delà.
12. Plan d'Action Commercial 90 Jours : Stratégie de Croissance
    Apprentissage, accélération, optimisation : un cadre en trois phases pour transformer votre vision commerciale en résultats mesurables en 90 jours.

Compétences développées

Une pédagogie orientée action

• Synthèse et carte mentale pour chaque module, en version image et interactive.
• Support de cours PDF consultable en ligne et téléchargeable.
• Étude de cas inspirée du contexte marocain et africain, avec corrigé indicatif.
• Plan d’action 30-60-90 jours pour appliquer immédiatement dans votre poste.
• Quiz de validation de 10 questions par module (seuil de réussite : 70 %).

Pour qui ?

• Commerciaux, chargés d’affaires et key account managers.
• Managers et directeurs commerciaux qui veulent structurer la performance de leur équipe.
• Entrepreneurs et dirigeants de PME qui vendent eux-mêmes leurs offres.

Questions fréquentes